Hur man slår konkurrenter utan att sänka priserna

Prisdumpning är ofta det första som leder cheferna när man utvecklar en konkurrenskraftig strategi. Men för att öka sin egen marknadsandel är det inte nödvändigt att minska företagens lönsamhet och priser, det finns andra effektiva åtgärder.

Om försäljningen har börjat sjunka, eller om företaget ligger betydligt bakom sina konkurrenter i denna indikator, är det dags att ta reda på orsakerna och utveckla en effektiv strategi för positionering på marknaden.

För att vinna tävlingen är det viktigaste att förstå dina kunders behov

Det första man ska göra är att förstå de viktigaste faktorerna som påverkar konsumenternas val av varor. Så enligt en studie från Forum Group gör det höga priset på en produkt köpare vägrar att köpa i endast 15% av fallen. De främsta orsakerna ligger i tjänsteerbjudandet - dålig service (45%) och otillräcklig uppmärksamhet som chefer ägnar sig åt kunden (20%). Det är därför man på marknaden ofta kan hitta företag som erbjuder produkter till ett rimligt pris, medan försäljningen av en av dem är en storleksordning högre än en konkurrent.

Således garanterar lägre priser inte försäljningstillväxten. Det finns också situationer då ett företag säljer en liknande produkt ännu dyrare (till exempel hårschampo eller tandkräm) och dessutom är mer effektiv än sina konkurrenter. Detta beror på att hon kompetent kunde identifiera kundernas behov och korrekt placera sin produkt på marknaden.

Utifrån analysen av konsumenter, dra slutsatser om hur du kan öka värdet på varor för köpare. Rapportera till konsumenten vilka ytterligare förmåner han får när han köper varor. Till exempel genom att peka på en speciell unik produktfunktionalitet.

Definiera din viktigaste konkurrensfördel och formulera den kort inom ramen för USP (unikt försäljningsförslag). Att det ska vara ledmotivet för din marknadsföringspolicy.

Det är också viktigt att förstå vilka servicefaktorer som är relevanta för dina kunder. Till exempel kan du sälja bilar dyrare, men samtidigt erbjuda en gratis uppsättning ytterligare alternativ som konkurrenter inte har. Eller förlänga garantiperioden från ett år till två.

Betygsätt din produkts konkurrenskraft

Utvärdering av varornas konkurrenskraft bygger också på en studie av kunderna.

Uppgifterna att analysera varornas konkurrenskraft är inte bara att bedöma utan också förutsäga produktens konkurrenskraft, samt att studera de faktorer som påverkar det.

För att en produkt ska möta kundernas behov måste den uppfylla vissa parametrar:

- teknisk (produktens egenskaper, dess omfattning och syfte);

- ergonomisk och estetisk;

- regelverk (efterlevnad av varor med tillämpliga normer och standarder);

- ekonomisk (prisnivå för varor, dess kundservice).

Baserat på analysen av konkurrenskraften är det nödvändigt att utveckla åtgärder för att säkerställa den nödvändiga nivån på produktens konkurrenskraft. Ändra till exempel produktens förpackning eller förbättra användbarheten.