Vi motiverar chefer att arbeta i ett CRM-system

För några år sedan var vakansmeddelanden fulla av fraser: "En försäljningschef med sin kundbas krävs." Nu har antalet sådana annonser minskat avsevärt. Vad är orsaken till detta? Uppenbarligen kommer en chef med sin kundbas att kosta företaget mer än en specialist som företaget kommer att tillhandahålla en företagskunder. Dessutom betyder det att lämna en företagschef som arbetade med sin bas automatiskt att "lämna" sina kunder.

Så ger företaget chefer en företagskunder för arbete. Vad krävs av en försäljningschef? Det är nödvändigt att upprätthålla den nuvarande basen och arbeta med dess expansion. Chefen måste ange databasen information om kunder, transaktioner, schemalagda möten. Detta innebär att alla kontakter som chefen har gjort kommer att förbli i företaget. Vad är fördelen för chefen? Här står vi inför en psykologisk barriär - trots nedgången i efterfrågan på specialister med sin kundbas föredrar chefer att samla in information om klienter i sin dagbok. För det första utvecklas på detta sätt en personlig kundbas som du kan arbeta med i framtiden, och för det andra är dagboken det "personliga utrymmet" för chefen, där den viktigaste informationen lagras. Hur motiverar en chef att arbeta kvalitativt med en företagskunder?

Det tros att utan stöd från företagsledning är det omöjligt att implementera ett CRM-system. Och faktiskt, om bara försäljningen och hur mycket pengar de tjänar in inkluderas i bedömningen av anställdas arbete, har chefer ingen motivation att arbeta i CRM-systemet. När allt kommer omkring kommer ingen kontrollera vem och vilken information som fylls i av kunderna. I den här situationen ökar risken att din företags kundbas inte kommer att innehålla relevant information, kontaktinformation kommer att matas in felaktigt eller kommer inte att matas in alls.

Låt oss tänka vad exakt behöver kontrolleras i arbetet med chefer med en kundbas? Det är nödvändigt att bestämma den minsta datauppsättning som chefen måste ange i företagets CRM-system. Om till exempel en chef bokar en tid med en klient måste databasen innehålla: datum för mötet, efternamn, klientens namn och hans kontaktuppgifter, mötets ämne och dess resultat. Om du har denna information kan du kontrollera den nuvarande belastningen på chefen, kvaliteten på fyllningsdata och resultatet av hans arbete med klienter.

Du måste också förstå hur mycket tid en chef lägger på att arbeta med ett CRM-system. Om chefen kommer att spendera halva arbetsdagen för att fylla i uppgifterna, kommer han att ha lite tid kvar för sitt omedelbara ansvar - försäljning. Det vill säga att det är nödvändigt att göra det enkelt att arbeta med en kundbas. CRM-system bör låta dig snabbt utföra ofta operationer. Till exempel, om en anställd rapporterar om varje inkommande telefonsamtal, är det bekvämt att använda en lista med statuser som chefen helt enkelt väljer önskat värde: "tas till jobbet", "slutförd", etc. Eller om den som ringer gjort ett misstag med numret, slösa inte chefens tid på en detaljerad rapport om likheten mellan telefonnummer eller det psykologiska porträttet av den som ringer. Om information om ett telefonsamtal kommer in i ditt CRM-system med kraft, oavsett chefens åtgärder, måste du automatisera behandlingen av denna information.

Det är viktigt att data från CRM-systemet visas i rapporter som analyserar chefsarbetet. Det är bättre om rapporter automatiskt genereras i själva CRM-systemet och inte genomgår mellanliggande justeringar i kalkylark. Om detta inte är möjligt bör åtminstone uppgifterna i rapporten sammanfalla med CRM-systemets data. I detta fall är det uppenbart för chefen att hans indikatorer i rapporten direkt beror på kvaliteten på kundbasen.

När en chef får uppgiften att fylla i CRM-systemdata är det nödvändigt att visa vad det är för. Om du beställde chefer att ange kundkontaktinformation i företagets CRM-system, använd den. Till exempel beslutade ett företag att meddela kunder om en försäljning. Om chefen fyller i kundinformationen felaktigt och inte kan tillhandahålla en lista över telefoner eller e-postadresser för distribution, måste han kontakta kunderna på egen hand och leta efter kontaktinformation i dagböckerna och anteckningar. I bästa fall han hanterar uppgiften efter att ha tillbringat en viss tid. Men troligen kommer de flesta av hans kunder inte att veta om möjligheten att lönsamt köpa varor.

Om dina chefer har en plan för antalet kontakter som tagits, möten hållits och avslutade affärer är det vettigt att visa framstegen med planen i online-läge. Så att chefen, som registrerar information om den slutförda transaktionen i företagssystemet, ser att av 10 transaktioner är 5 stängda och det finns ytterligare 5. Visuella "räknare" hjälper chefen att snabbt navigera i den aktuella situationen, och ledaren kan göra en uttrycklig analys av chefens bas. Det finns ett alternativt alternativ för att upprätthålla "renheten" för data i företagssystemet - att tilldela en person att registrera data i databasen. Huvudfördelen är att det är billigare och lättare att lära en person hur man hanterar data korrekt än en hel avdelning. Den största nackdelen är belastningen på denna operatör, som är proportionell mot antalet chefer från vilka begäran om inmatning av data i företagssystemet tas emot. Arbetsfördelningen verkar vara det bästa alternativet: operatören är till exempel ansvarig för att ange personuppgifter, och chefer är ansvariga för att ange data om sina aktuella händelser.

En ytterligare fördel när man delar åtkomst är att bevara personuppgifter från klienten. Om CRM-systemet inte tillåter delning av rättigheterna för att redigera data, eller om företagsledningen anser att en speciellt utbildad operatör är olämplig, måste detta alternativ överges.

Så låt oss sammanfatta - vad som är nödvändigt för kvalitetsarbetet för en chef i ett företags CRM-system:

1. Handledarens kontroll över underhållet av klientbasen: om ingen kontrollerar - varför gör detta? 2. Bildande av rapporter om chefsarbete i CRM-systemet eller användningen av data i sammanställda rapporter så att chefen förstår var hans indikatorer kommer från. 3. Automatisering av ofta utförda operationer så att chefen inte lägger hälften av sin arbetsdag på dem. 4. Använda de data som chefen tar med sig till systemet. Om du beställde chefer att ange kundkontaktinformation i databasen, men dessa data används endast av chefen själv, minskar det hans motivation. 5. Den visuella visningen av indikatorer hjälper chefen och hans chef att bedöma situationen online.

• CRM: “Knocking on Heaven” - vi motiverar chefer att arbeta i ett CRM-system.
• hur man arbetar som chef