Vad är en försäljningstratt

Biltrafiktratten är en ganska gammal teknik, men de stora massorna av ryska företagare har nyligen öppnat ögonen för det. Många byggde till och med sådana system, men det fanns ingen term som sådan. Många byråer parasiterar på detta intresse och erbjuder byggandet av tratt för 200 och till och med 300 tusen rubel. De flesta entreprenörer kan bygga sin tratt på egen hand och gratis.

Många företagare tycker att försäljningstratten är lite komplicerad. Men det finns verkligen ingen raketvetenskap. Nästan alla marknadsföringsaktiviteter i ett företag har en räckvidd - en publik som lär sig om en produkt eller varumärke. Detta är den övre, ingången, en del av tratten - ingången. Några av dessa människor gör ett köp - det här är utgången eller den smala (nedre) sidan av tratten. Det finns mellanstadier - de beror på mekanismen för interaktion med publiken. Med varje steg finns det färre potentiella köpare. Geometrin för detta schema liknar en tratt - en ojämn kon. Låt oss se ett exempel:

• 1000 personer byter från reklam i Direct till landning.

• 700 personer tittade på landningssidan för erbjudandet.

• 200 personer lämnade en begäran om återuppringning.

• 100 personer har begärt ytterligare information eller en prislista.

• 20 personer gjorde en affär.

Förhållandet mellan den övre kvantiteten (täckning av aktier) och lägre (försäljning) är konverteringen av tratten och det huvudsakliga KPI för detta arbete. Ju högre konvertering, desto bättre arbetar du. I exemplet är konverteringen endast 2%. Detta är en ganska genomsnittlig indikator, de flesta tratterna ger mycket större resultat, men 2-3% kan betraktas som en viss norm för paket med direktlänkordning.

I själva verket har det funnits en förståelse för försäljning genom trattar i flera decennier. Denna princip är tydlig även för de mest oerfarna annonsörerna. Det kan reduceras till formeln "ju fler människor lär sig om en produkt, desto mer försäljning kommer det att bli." Marknadsföring kastar fler och fler kontakter i ugnen, försäljningsavdelningen utfärdar fler kontroller. Effektiviteten i sådant arbete är låg, men det är det. Den vanliga frasen att "om du skickades 100 gånger, ring den 101: a" handlar precis om det.

Ett mer systematiskt tillvägagångssätt för att organisera biltunnlar (om prefixet "auto") gjorde det möjligt för företagare att inte förlora människor som föll ut från en enkel tratt, utan omedelbart skicka dem till en ny tratt och till en ny cirkel. Ju mer komplicerat kanalsystemet är, desto mer kan du "pressa" ur den inkommande kontakten med målgruppen. Reser genom ett oändligt system av trattar är kontakten "uppvärmd" - sannolikheten för att han förr eller senare kommer att göra ett köp ständigt växer. I en brant tratt är det mer troligt att ränteförluster förknippas med dålig förståelse för insatsens publik än med dålig konvertering till försäljning. Det vill säga de som aldrig köpte är helt enkelt inte dina kunder.

Vill du ha ett exempel?

Föreställ dig att du försökte hundra gånger att mata din lilla son med gryn. Tre gånger åt han det själv. De återstående 97 plattorna måste ges till hunden. Så fungerar försäljningen för de flesta av dina konkurrenter. Ja, förmodligen med dig.

Låt oss nu försöka skicka barnet till systemet med autotunnlar.

1. Först berättar vi för barnen att gröt hjälper till att bli stark - detta hjälper flera gånger. Då kommer avkomman att räkna ut din listiga plan och återigen gå i misslyckande.

2. Sedan tar vi nästa tratt och skrämmer min son med min mormor - hon svär, blir upprörd, gråter. Några fler skålar med gryn av bladgryn.

3. I den tredje tratten, tillsätt lite hallon sylt till gröt, vår försäljning kommer att hoppa igen.

4. Låt oss försöka älskling.

5. Och nötter.

6. Och kanderad frukt.

7. Och nu en sked för mamma, för pappa, för hamster och för alla leksakshår.

8. Har du provat lastbilen? Försök ta lastbilen. Han kan inte gå utan gröt.

Vad är resultatet? Dåligt alternativ - bara några få skålar med hatad gröt kommer att finnas kvar. Det goda är att barnet börjar be om tillskott hela tiden och matar lillasysterna med gröt och fortfarande tar vänner. Försäljningen går sönder, pappa är nöjd. Om ett barn börjar be om gröt varje dag är det återkommande betalningar - aerobatics.

Pratade om omvandlingar till 2-3%? Vad tror du kan tas bort från försäljningstratten?

Har du sett en tratt med 72 procent? Och rekord kommer att växa. Hittills har ledarna inom informationsbranschen, men också råvaror, pumpats till tidigare ouppnåliga nivåer.

Och nu en provocerande fråga.

Hur kommer din företagsinkomst att förändras om du istället för 2-3% börjar göra 20-30 - tio gånger mer? Det kommer att öka exakt tio gånger. Detta är tio gånger fler kunder, tio gånger mer försäljning. Ännu mer, för med försäljningstillväxten sjunker kostnaden nästan alltid.

Hur mycket kostar det att skapa en biltratt?

Du är förmodligen redo att ge så mycket pengar du vill, eller hur? Förvara dem för dig själv. Tratten kan byggas oberoende. En helt bra specialist eller byrå tar 50-70 tusen. Som regel kan du sätta lösningen på problemet i 150 000. Erbjuda dyrare - troligen överbetala. Det är logiskt att försöka ta fram allt själv (det finns tillräckligt med exempel och verktyg nu) och sedan be byrån att slutföra eller förbättra.