Hur man beräknar en kvot

Försäljningsplanering av en produktions- eller kommersiell organisation genom säljrepresentanter bildas vanligtvis på grundval av många indikatorer, inklusive kvoter, som bör vara möjliga, förståeliga, fullständiga och i rätt tid.

Bruksanvisning

1

Ställ in kvoter för försäljningsvolymer under deras potentiella potential, men ungefär lika med prognosresultaten (eller något högre). Om du installerar dem för att stimulera försäljningstillväxten på en för hög nivå, kan en sådan policy bara användas för en kort tid.

2

Ställ in kvoter så att de är begripliga för anställda som måste utföra nya uppgifter i enlighet med dem. Tänk på följande kriterier när du sätter kvoter:

- anställdas erfarenhet och deras kvalifikationer.

- Resultaten av genomförandet av kvoten för föregående period.

- efterfrågan på produkter.

- allmän marknadssituation.

Utan att ta hänsyn till alla dessa kriterier kommer du inte att kunna väcka personalens intresse för att marknadsföra varor och förklara för dem behovet av nya kvoter. Ange en kvotordning för varje enskild anställd.

3

Tänk på kvotens fullständighet, som bör kombinera alla kriterier enligt vilka du sedan utvärderar varje säljmedarbetares aktiviteter. Så om säljrepresentanter har till uppgift att hitta kunder, är det nödvändigt att ange i kvoten inte bara ungefärligt antal nya kunder, utan också procentandelen för de som redan arbetar med. Om detta inte görs, kommer anställda att sträva efter att bara öka försäljningen och arbeta på misshandlad väg. Bättre reducera kvoter för att uppfylla försäljningen så att den anställdes arbetsschema har tid att locka till sig potentiella kunder.

4

Ställ in kvoter i monetära termer, i antalet produkter eller betygspoäng. För försäljning av en ny produkt bör kvoterna vara högre än för försäljning av en gammal produkt för att uppmuntra anställda att marknadsföra en ny produkt eller locka nya kunder.

5

Tilldela kvoter i enlighet med bedömningen av territoriets potential. Ta inte bara hänsyn till de potentiella indikatorerna i numeriska termer, utan också till de karaktäristiska egenskaperna på marknaden. Tänk på den psykologiska faktorn när du anställer säljrepresentanter. Så, med kunskap om särdragens särdrag i ett visst territorium, kan medarbetare medvetet underskatta försäljningspotentialen för att säkerställa låga kvoter i framtiden.

6

Informera omedelbart alla säljrepresentanter om förändringar i systemet för beräkning av kvoter och resultaten av utvärderingen av varje anställds arbete.