De viktigaste stadierna i försäljningen

Försäljning - detta är en skicklig verksamhet hos säljaren, som hjälper köparen att köpa nödvändiga varor. Försäljningen inom de flesta affärsområden inkluderar fem huvudsteg. Det antas att korrekt steg-för-steg-efterlevnad av dessa steg bidrar till att öka försäljningen som helhet.

Ta kontakt

Den första fasen av försäljningen inkluderar etablering av kontakt. Utan tvekan, innan säljaren gör en offert, upprättar han kontakt med köparen. Han hälsar honom, blir bekant, börjar kommunikation.

Försäljningen kan ske via telefon. I detta fall kan den chef som erbjuder produkten inte omedelbart erbjuda sig att köpa företagets produkt till en potentiell kund. För en framgångsrik försäljning kommer en behörig säljare först att samla in information om företaget, dess typ av aktivitet, storlek och andra egenskaper som intresserar honom.

Sedan kommer säljaren, i ett telefonsamtal med personen han är intresserad av, att presentera sig själv och ange syftet med samtalet. Det är känt att en vänlig attityd, intonation, ett leende och en pratstund när man säljer via telefon påverkar en potentiell köpare.

Om försäljningen sker personligen, försöker chefen i första steget också göra ett gott intryck. Han är inte noga, säker, positiv, artig när han besöker kundens kontor.

Identifiering av behov

I det andra steget identifieras kundbehov. Stegets uppgift är att identifiera köparens intresse och behov för produkten för att göra ett erbjudande som passar hans behov. Korrekt identifiering av kundbehov hjälper chefen att korsförsäljning, det vill säga sälja flera produkter samtidigt.

Chefen leder ett samtal, ställer öppna frågor och lyssnar noga till en potentiell köpare. Chefen identifierar kundens behov och analyserar hur produkten de erbjuder hjälper till att lösa dem.

Det här steget är mycket viktigt, eftersom vetskapen om att köparen är intresserad, bryr sig eller bryr sig, kommer säljaren att kunna erbjuda honom en lämplig lösning. Till exempel säger köparen att det viktigaste för honom är produktens kvalitet och tillförlitlighet, för vilken han är villig att betala ett högt pris. Eller tvärtom, kunden säger att han är begränsad i kontanter, men han behöver en produkt. I båda fallen bör chefen sälja samma produkt, men framhäva de olika köpvillkoren som intresserar köparen.

Man bör komma ihåg att det inte är varorna som säljs utan behovets tillfredsställelse.

presentation

I det tredje steget gör säljaren en presentation av varorna. Han berättar om dess egenskaper, fördelar och egenskaper och fokuserar på sådana egenskaper som kan intressera köparen. Till exempel säljs produkten till ett lågt pris, vilket gör att köparen kan spara. Eller bekräftar produktens tillförlitlighet och dess hållbarhet med certifikat, och köparen kommer att få en garanti på den.

Chefen måste rita en bild i klientens sinne där det sålda objektet löser klientens problem.

Hantering av invändningar

I nästa steg arbetar säljaren med köparens invändningar. Av olika skäl kan en potentiell köpare vägra att köpa varorna. Chefen behöver ta reda på att köparen är förvirrad, varför han beslutade att vägra köpet. Efter att ha lyssnat på klienten är det nödvändigt att ange argument för att köpa varorna. Du bör svara på kundfrågor, eliminera alla hans tvivel, du kan reflektera med honom och sedan gradvis leda honom till ett beslut om att köpa.