Om behovet av kundbasanalys

Kundbasen är ett oumbärligt verktyg för att hantera företag, särskilt företagets försäljning. Med sin hjälp kan du effektivt förutsäga framtida aktiviteter, förbättra villkoren för samarbete med befintliga partners och locka nya köpare. Men inte alltid närvaron av en bred kundbas för företaget lovar henne en hög försäljningsnivå. Varför?

För att besvara denna fråga bör en av de främsta ekonomiska reglerna komma ihåg: Pareto-principen. Kärnan är att "80% av inkomsterna kommer med 20% av kunderna." Det vill säga att arbetet med en kundbas bör främst inriktas på att hitta "kvalitet" -kunder eller med andra ord målkunder.

Ofta kommer företagsledare in i kundbasen alla motparter som de någonsin har varit tvungna att samarbeta med. I de flesta fall var transaktioner enstaka. Således är kundbasens skala "uppblåst" till otroliga storlekar. Om chefsarbetet är organiserat på det här sättet, har företaget inte målkunder och sätter inte som mål sin sökning. De anställdas tid och ansträngning slösas bort.

Analys av kundbasen ska genomföras minst vartannat år. Talsspråket tillåter en objektiv bedömning av den aktuella situationen. Databasoptimering kan göras med hjälp av ABC-analys.

Kärnan i denna metod kommer till att rangordna listan över kunder - var och en av dem tilldelas en viss plats i den gemensamma basen enligt ett givet kriterium, som kan tjäna som nettovinst eller försäljning. Beroende på denna indikator tilldelas köparen en kategori - A, B, C eller D. Därför kommer det att vara tydligt med vilka motparter särskilt nära samarbete bör genomföras.

Valet av målkunder kan påverkas av objektiva och subjektiva faktorer. Mål kan till exempel vara omfattningen eller typen av aktivitet, subjektiva faktorer är kundens intresse för företagets produkter, företagskultur etc.

Naturligtvis bör effektiva lösningar följa efter att ha genomfört en mödosam process för att optimera kundbasen. Till exempel kan du noggrant övervaka förlängningen av kontrakt, om nödvändigt nå en kompromiss genom att granska prissättningspolicyn, upprätta vänliga relationer och införa bonus- och belöningssystem för nyckelkunder.

Genom att arbeta med en kundbas i riktning mot den kvalitativa förbättringen kan du nämligen uppnå en hög försäljningsnivå. Dessutom utan att slösa mänskliga och tillfälliga resurser på konsumenter med små och sällsynta beställningar.